本课程内训热线，可以结合产品策划

年无论是黄金单品上市，还是什么新产品、新项目销售，控销已经成为医药行业必须品的前提下，动销才是关键词，做好以下8个方面才是最为关键，在看这篇文章前，大家可以对照自己年自己做好了几个方面：

对比OTC药店的销售，早已从注重铺货（压货）前端的工作，转移到了注重动销等后端的工作，其实基层医疗诊所（门诊）的销售，动销上升为关键性问题，必然趋势。

笔者以多年从事医药第三终端营销的经验，教大家解决动销上量问题的六种方法。

一、学术

特点：剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势。用学术带动产品动销，学术带动产品销售，石破天惊。

上量型学术会与开发型学术会不同，在于形式和内容差异。

上量型学术会议形式重在实用，内容重在动销，目的在于教医生如何处方；

开发型学术会议形式重在气氛，内容重在上柜，目的在于增强医生合作信心；

形式主要有圆桌会、上门培训会、远程视频会。

《上门培训会》医院的科室会，学术讲师上门为医生客户培训交流，深入细致让客户了解、掌握培训内容，通过互动，让客户印象深刻，弥补部分客户未参加公司组织的其他学术会遗缺。缺点：效率低。

《远程视频培训会》通过远程视频会议，由学术老师或者特邀讲师讲授培训课题，书面形成互动，优点是效率高，成本低，缺点：体验差，中青年医生适用。

《圆桌会》因篇幅有限，这里不展开讲述，笔者公开培训课及各种特训营都会详细讲解操作流程。

二、活动

特点：巧妙灵活，难以捉摸。用活动带动产品动销，巧妙灵活，立竿见影。

学术，是从理念上解决医生处方的信心问题。活动动销主要通过实际活动引爆市场让医生更有信心。

大活动大销量，小活动小销量，没有活动没有销量，一语道破天机，活动与销量的关系就这么简单粗暴。

动销活动要根据自身产品（项目）来设计。

可以参考其他领域如快消品领域的促销活动，试饮，音乐，路演，也可以参考高度市场化的OTC药店门店促销，如送鸡蛋，抓住社区老年人兴趣点，吸引眼球，吸引人气，一招鲜吃遍天。

三、标杆

用标杆带动产品动销。特点：轻灵迅速。

标杆起的最大作用就是示范效应，就像羊过河一样，领头羊（标杆）过去了，其他羊就会跟着过去。如果你是做连锁药店，集中精力搞定一家店的销量，自然可以带动其他连锁店，因为连锁药店店长之间都有业务交流。如果你是做基层诊所，集中精力搞定一家，诊所圈子里其他医生就容易被带动起来。

标杆客户培育的主要意义在于，实施观摩带教，把其他没有上马的客户以及进了货还在观望的客户，组织到标杆客户参观学习，由标杆客户现场带教与示范，利用基层医生从众的心理，作用非同凡响。

四、客情

特点：忽来忽去，变化精微。用客情带动产品动销，勤盯紧跟。

客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素，必须和终端老板以及相关医生人员建立良好的客情关系，可以通过以下几种方法拉近客情关系。

1、交朋友，要想提升客户对你的认可度，首先要和客户成为朋友。

2、处亲戚，勤走动，像处亲戚一样走动。

3、快解决，有问题，及时沟通、解决。

4、热心帮，帮助客户干力所能及的工作，帮助客户解决麻烦的同时，也能为你的动销铺平道路。

5、小恩惠，利用手中促销品，经常性赠送一些小礼品，拉近客情关系。

6、专指导，专家式的指导和专业的产品知识传播，会赢得客户更多的尊重。

客情关系好不好的标志：能否进入他的圈子，实现客户转介绍。

五、义诊

特点：大开大阖，气势雄迈。

义诊是帮助合作医生提升在当地知名度、人气的重要手段，也是动销的主要手段之一。

医院公益活动或和整合控销模式厂家一起定期邀请专家坐诊药店，为消费者免费诊断。提前通过







































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