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一、如何不被“价格”问题困扰

药品零售终端价格谈判能力是一线药品市场营销推广导入的首要工作，一线销售人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：

1、不要被药店门诊老板的采购谈判习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，药店门诊老板大部分不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论业务员说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了药店门诊老板的习惯，销售人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2、不要抱怨顾客随便砍价

有些销售人员听到药店门诊老板随便砍价就会抱怨，其实药店门诊老板并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是采购老板的错。

3、提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是销售人员应具备的重要能力。销售人员要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较；

二是与同行的产品相比较；

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

二、如何让药店门诊老板觉得“不贵”

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。药店门诊老板最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让药店门诊老板觉得“值”。

1、让产品推广方案看上去“值”

让产品推广方案看上去“值”表现在以下几个方面：

①对自己所要推广的产品在目标区、目标药店门诊域内同类竞品的信息收集要到位，找出竞争对手的劣势（同质化情况、市场保护程度、同类产品销售情况、包装剂型优劣、竞品操作空间优劣、药品当前经营竞品的利润空间等），并拿出来量化分析数据给药店门诊老板看并说清楚优势；

②给出基于分析基础上的产品售后支持方案；

③分析所面对药店门诊老板非产品方面的需求，并罗列出需求清单，在自己成本预算内费用中给予不同时间段的促销动销支持。

2、让自己看上去“值”

让销售经理看上去“值”包括两个方面：

第一，销售人员的精神面貌良好；

第二，销售人员产品的专业化程度要高

对于专业化，形式比内容更重要，药店门诊才板判断销售人员是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

产品进入门店后，要给出产品的陈列要求和条件，以让消费者对产品的映象更深刻，提高产品终端广告效应。产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

销售人员要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户或消费者的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

三、价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当药店门诊老板刚刚接触销售人员时，对产品还不是非常了解，就与销售人员谈价钱的时候，销售人员可以使用这句话术。

当药店门诊老板看到产品价格标签后依然询问销售人员价格时，说明药店门诊老板觉得产品价钱有点贵，想和销售人员确认一下，如果销售人员就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。销售人员应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，药店门诊老板不会因为价格问题与销售人员谈崩，谈判还能进行下去。随着药店门诊老板对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功，药店门诊老板的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，销售人员可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如产品独特疗效、同质市场竞争情况、先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉药店门诊老板产品值得这个价格。

3、节奏掌控

销售人员与药店门诊老板进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是18元，最终可以降到15元，销售人员可以分为三个梯度降价：17.5元、16.0元、15.5元。刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

销售人员每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求产品重点合作或一次性拿多少量，或者是介绍其他药店门诊老板；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让药店门诊老板觉得还有讲价的空间。

4、让药店门诊老板看到努力

如果药店门诊老板觉得销售人员在价格让步中很轻松，就会进一步与销售人员进行价格谈判，因此，在价格谈判时，销售人员要通过语言、表情、向上级领导汇报等让药店门诊老板觉得已经尽力了。

四、如何解决五类价格异议

第一类：认可产品，但觉得价格太高

有些药店门诊老板认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，销售人员就要进行价值塑造，让药店门诊老板觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，药店门诊老板依然觉得产品价钱高，销售人员就可以考虑给药店门诊老板一些小赠品或者其他服务项目（在公司制定的促销、动销策略框架下执行）。

第二类：挑剔产品，与其他产品比较

药店门诊老板如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，销售人员此时要摆事实、讲道理、引用数据与药店门诊老板进行充分的沟通。当药店门诊老板将产品与其他品牌进行比较时，销售人员不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

第三类：讨价还价是纠缠不清

当药店门诊老板总是在价格问题上纠缠不清时，销售人员要让药店门诊老板明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾药店门诊老板的情绪，用小赠品进行感情培养。

第四类：以老客户为条件要求降价

有些药店门诊老板以老客户为条件，要求进一步降低价格。公司对于老客户的优惠往往是比较大的，如果老客户依然要求降价，销售人员可以在个人能力所及的范围内给药店门诊老板一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他药店门诊老板等，这叫做捆绑销售。

第五类：企图放弃赠品来降低价格

有些药店门诊老板宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时销售人员一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。销售人员要让药店门诊老板明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。

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：各位尊敬的参会同仁：欢迎您参加本次定于5月26-27日（周六、周日）上午8:30在长沙隆重举行的公开课，现将相关事宜通知如下，敬请知悉：一、课程安排：课程主题：《院外全渠道系统开发与动销上量》主讲老师：孟庆亮老师（中国十大杰出医药营销人）二、地点：汉庭酒店长沙芙蓉中路湘春路店（长沙开福区湘春路号）三、酒店住宿：1、房间价格：精品单标元/间/晚（含早餐）；普通单标元/间/晚（不含早）2、酒店前台：-；酒店对接：罗敏四、乘车路线：＊机场：乘坐磁悬浮至长沙高铁南站，换成乘地铁2号线至五一广场下，然后从五一广场换乘1号线至至文昌阁站，3号出口，掉头行至湘春路方向，大约米左右即可到酒店＊高铁站：乘坐地铁2号线至五一广场下，然后从五一广场换乘1号线至文昌阁站，3号出口，掉头行至湘春路方向，大约米左右即可到酒店。＊火车站：乘坐地铁2号线至五一广场下，然后从五一广场换成1号线至文昌阁站，3号出口，掉头行至湘春路方向，大约米左右即可到酒店。五、温馨提醒本次公开课，未尽事宜请大家及时联系江西黄伟文企业管理有限公司胡娇。继续可以接受报名。孟庆亮老师院外全渠道系统开发与动销上量又要开课啦！

医院渠道：年处方药在全面两票制、福建三明招标模式已经零差率、药占比、限制辅助用药的打压下一定还会继续销售下滑。

诊所渠道：而向诊所进行突破，确遭遇诊所只能容纳-个左右品种的境地，竞争已经白热化，个别领域连学术促销都不管用了。

单体药房渠道：一是品种容纳产品少，另外就是受到连锁药店的不断挤压，生存不断困难；

连锁药店渠道：未来成长最快的渠道，产品容量多，但是竞争也非常激烈，组织复杂，条件苛刻，对动销支持与扣率、毛利要求也高。

互联网渠道：已经明令禁止处方药销售，管理不好对线下四大渠道影响很大。

是聚焦，还是先规划，然后因地制宜开展不冲突的全渠道营销将成为大多数企业和大部分医药销售人员必修课程。

所谓院医院外的连锁药店、百万诊所及单体药店、互联网等销售渠道的合称。

为什么修正、仁和、葵花、万通、安邦、常药等第三终端渠道为主企业在年开拓院外全渠道?

为什么步长、以岭、石药、扬子江、众生、济川、健兴等大型处方药企业在年开拓院外全渠道?

为什么盘龙云海、康恩贝、莎普爱思、汉森、三金、丽珠等品牌企业在年也在开拓院外全渠道？

为什么九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞等中大型商业在年要开拓院外全渠道？

以上企业、通化市政府、辉南县政府及几十家中小企业都已经引进了孟庆亮老师的课程开展药品的全渠道营销拓展。

孟庆亮老师预言：不会系统全渠道销售的企业与团队的未来一定越来越难！做好了将诞生消费者大品牌！

本课程更简单通俗易懂、更实战接地气、更场景化可复制，是孟庆亮老师在其经典课程《连锁药店高效开发与动销上量》及《百万诊所及单体药店高效开发与动销上量》、《处方药院外销售开发与上量》3个2天的课程的基础上融合而成的2天全干货课程，课堂上绝对不讲形势政策，不搞活动浪费大家时间，只讲亲自总结的实战方法论+实用的工具+接地气的案例+特色情景演练的课程，有利于各种类型的医院外的全渠道的系统运作。

序言：新政形势下如何正确理解渠道聚焦、渠道组合与全渠道的关系

第一板块：全渠道营销体系设计及客户高效开发的方法论（2-3小时）

一、医院、连锁药店、诊所、单体药店、互联网等渠道的优缺点及区别点

二、认识处方药营销及OTC营销的区别点

三、营销管理的六个关键理论及用营销管理的本质如何系统升级全渠道控制营销模式

四、处方药企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

五、第三终端控销企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

六、大型商业医院、连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案

七、高效客户开发及管理的黄金法则、5个关键词及四大路径

八、大家朗读OTC销售的九条通俗易懂的秘诀

第二版块：连锁药店系统开发与动销上量（6-7小时）

一、连锁药店开发前必须学习的三大类专业知识

（连锁药店开发的8大商机+品类管理的6个专业词）

二、破解连锁药店及组织人员到底需求及担心，如何进行保证

三、连锁药店高效开发的分钱、战略合作、布局、样板打造ABC法则及案例

四、连锁药店开发的详细流程、注意事项、开发管理工具解读

五、连锁药店黄金单品打造的模型、注意事项及详细案例

六、连锁药店四级培训（平台赞助+老板高管+店长店员+患者教育）如何帮助上量

七、连锁药店动销上量管理过程中如何具体开展生动化及促销工作

八、连锁药店开发与管理人才如何招聘与训练（4年10亿案例讲解）

九、连锁药店开发中如何系统支持及风险防范（3年3亿大单品案例讲解）

连锁药店开发过程的多种亏损案例及如何防范（地级、省级、全国）

十一、穿插案例讲解及提问互动讨论：

1、单体店单品月销元案例及视频

2、单体店2日动销24万实战案例

3、县级连锁药店单品九月销售万案例

4、中型连锁药店单品月销万案例

案例研讨新产品如何快速打造动销上量的样板市场

第三板块：百万诊所及单体药店高效开发与动销上量（2-3小时）

一、如何用七项秘诀进行高效拿单及其注意事项（工具加案例）

二、如何进行高效率开好六种客户推广会及其注意事项

三、如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵（2个案例分享）

四、诊所学术营销打造代理商抢着卖的黄金单品打造案例2个

五、诊所2天如何赚元利润案例

课程总结及讨论

1、制药企业全渠道组织建设模型及注意事项，理论加产品定价、渠道配套案例

2、省总地总如何配套实施全渠道营销及注意事项，理论加案例

课程特色

从跨国公司理货员成长起来的在职一线咨询大师，独家分享自己成功经验！全程贯穿亲自操作与咨询的案例，已及学员学习成功的案例，自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨，最为前沿的价值营销实战系统，能够落地执行的课程。

组织机构

主办单位：江西黄伟文企业管理有限公司、孟庆亮工作室

时　间：年5月26-27日（周六、周日）

地　点：长沙，酒店在开课前10天通知

建议参会对象

医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总等。

讲师简介

孟庆亮老师为孟子第73代孙，湖南湘潭人士，中国十大杰出营销人，年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室创始人，著名医药营销







































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